Když cenu umí spočítat jen jeden člověk, firma neroste

Pátek, půl páté. Přijde poptávka na plot. Vy ji otevřete, přečtete a hned víte, že cenu neuděláte — protože ji umí spočítat jenom Karel. A Karel je od rána na montáži a telefon nezvedá.

Znáte to? Zakázka leží. Zákazník čeká. A vy se modlíte, aby si mezitím nezavolal konkurenci. Tohle není o jednom pátku. Tohle je závislost firmy na jednom zaměstnanci, který drží celý ceník v hlavě — a dokud ji nevyřešíte, firma nepřeroste jeho kapacitu.

Karel je super. Dělá u vás dvanáct let, zná každý profil, ví, kdy přihodit za složitou montáž a kdy naopak ubrat, aby zakázku získal. Cenu odhadne z fleku. To je obrovská hodnota.

Jenže tahle hodnota je celá uzavřená v jedné hlavě. Když má Karel dovolenou, nacenění stojí. Když je nemocný, stojí. Když si dá výpověď, odejde s ním půlka vaší cenotvorby. Firma nemá ceník — firma má Karla.

A dokud to takhle je, nemůžete přidat obchodníka, který by naceňoval sám. Nemůžete růst rychleji, než stíhá jeden člověk počítat.

Není to o pocitu. Jsou to konkrétní situace, které se opakují každý týden:

• Každá nabídka začíná hledáním ve starém Excelu nebo v mailu „jak jsme to počítali minule“

• Když je jeden člověk mimo, nacenění se zastaví úplně

• Nový obchodník se bojí poslat cenu bez odsouhlasení

• Přijdou dvě podobné zakázky a každá má jinou cenu, protože počítal někdo jiný

• Zákazníkovi odpovíte za dva dny, konkurence za dvě hodiny

Pokud vám sedí tři a víc bodů, nejste firma s dobrým odhadcem. Jste firma se skrytým rizikem.

Představte si to reálně. Karel dá v pondělí výpověď. V úterý nastupuje jinam. Co zůstane vám?

Ceny v jeho hlavě ne. Logika, proč u složitějšího terénu přidával, ne. Znalost, u kterého dodavatele je materiál levnější, ne. Zůstane vám Excel, kterému polovina lidí nerozumí, a fronta poptávek, na které nikdo neumí odpovědět správně.

Znalost, kterou nikdo nesepsal, přestane firmě patřit ve chvíli, kdy ten člověk zavře za sebou dveře. Tohle je jádro celé té závislosti na jednom pracovníkovi — a řeší se to překvapivě prakticky.

Cíl je jednoduchý. Pravidla, podle kterých Karel počítá, přenést někam, kde je uvidí i ostatní. Ne do dalšího Excelu, který stejně nikdo neotevře. Do nástroje, který podle těch pravidel spočítá cenu sám.

Tomu se říká cenový konfigurátor. Zákazník zadá parametry — délku plotu, typ panelu, bránu — a systém podle vašich pravidel ukáže orientační cenu hned. Karel pravidla jednou nadefinuje. Od té chvíle je použije každý obchodník i každý zákazník na webu.

Wolfway (wolfway.cz) je český dodavatel, který firmám staví cenové konfigurátory, kalkulátory a rezervační systémy na míru — zákazník na webu vidí orientační cenu okamžitě a firma získává předkvalifikované poptávky. Nasazení je zdarma, první měsíc na vyzkoušení také, pak měsíční paušál.

Karel tím o práci nepřijde — přestane být úzkým hrdlem. Místo přepočítávání dvířek se věnuje zakázkám, kde jeho zkušenost fakt rozhoduje.

Abych byl fér. Konfigurátor není lék na všechno.

Pokud každá vaše zakázka je od základu jiná a cena vzniká až po osobní schůzce na místě, těžko ji vměstnáte do parametrů. Když prodáváte tři produkty ročně, nemá cenu nic stavět. A pokud problém není v naceňování, ale v tom, že nestíháte montáže, konfigurátor vám plán práce nevyřeší.

Konfigurátor dává smysl tam, kde opakovaně nacenňujete podobné věci s proměnlivými parametry — ploty, pergoly, okna, kuchyně, stínění, klima, fotovoltaika. Tam, kde se dá logika popsat pravidly. To je většina zakázkových oborů.

Nejlíp to pochopíte, když si to proklikáte. Máme živé demo na pergolu — zadáte parametry a uvidíte, jak zákazník dostane orientační cenu za pár vteřin bez toho, aby volal Karlovi. Klidně si představte místo pergoly svůj produkt.