Nejčastější obava zní, že cena na webu odradí zákazníky. Odradí, ale ty, kteří by stejně nekoupili. A to je přesně ten důvod, proč ji tam dát.
Argument proti cenám na webu má vždycky dvě patra. To spodní zní: zákazník uvidí číslo, lekne se a odejde. To horní: a konkurence se doví, jak počítám. Obojí stojí za rozebrání, protože obojí je napůl pravda.
Ano, část lidí odejde. Ale podívejme se, kdo to je. Je to člověk, který měl v hlavě padesát tisíc a vy děláte od dvou set. Ten by neuzavřel obchod ani po třech schůzkách — jen by to zjistil o měsíc později. A ten měsíc byste zaplatili vy: časem na telefonu, zaměřením, nacenením.
Druhá skupina jsou lidé, kteří cenu unesou, ale chtěli vědět, na čem jsou. Ti neodcházejí — ti se naopak ozvou, protože jste jim ušetřili trapnou otázku. A jejich poptávka vypadá úplně jinak: místo „kolik stojí pergola“ přijde „chceme čtyři na tři, antracit, motorické lamely, jde to do konce srpna?“.
Tvrzení, že tajením cen chráníte know-how, nepřežije první kontakt s realitou. Konkurent, který chce znát vaše ceny, pošle poptávku pod cizím jménem a má je do dvou dnů. Stojí ho to jeden e-mail.
Rozdíl je jen v tom, koho tajnost odfiltruje. Konkurenta ne — ten má motivaci. Odfiltruje zákazníka, který má motivaci mnohem menší a spoustu jiných možností, kam kliknout.
Existuje případ, kdy cena na webu uškodí: když stojí sama. Holé číslo bez kontextu vypadá moc vysoko, protože si ho zákazník nemá k čemu vztáhnout.
Proto se cena nepíše jako cenovka, ale jako vysvětlená cena. Tři složky:
S těmito třemi větami přestane být číslo hrozbou a začne být orientací. Zákazník ví, kam patří, a hlavně chápe, proč se to pohybuje, takže vyšší cena za svou variantu ho nepřekvapí.
Nejlíp je vidět rozdíl na tom, co vám chodí do schránky. Bez ceny přijde deset poptávek, z nichž sedm je mimo rozsah, dvě jsou vážné a jedna se uzavře. S cenou přijdou čtyři poptávky, tři jsou vážné a dvě se uzavřou.
Absolutní číslo kleslo. Počet zakázek stoupl. A hlavně: šest hovorů, které nikam nevedly, se vůbec neuskutečnilo a to je čas, který jste strávili v dílně místo u telefonu.
Riziko je asymetrické: nahoře je klidnější schránka a lepší poptávky, dole jedna věta, kterou lze vzít zpátky za deset vteřin.
Pak je to důvod ceny ukázat a hned vedle napsat proč. Zákazník, který si vybírá jen podle ceny, u vás stejně nezůstane.
Naopak. Rozpětí ukotví očekávání nahoře — bez čísla si lidé domýšlejí spodní hranici trhu.
Ano, ale jako řádovku a s příklady realizací. „Od–do podle rozměru“ je pořád nekonečně víc než „cena na dotaz“.
Stačí dvakrát ročně a napsat k nim datum. Nikdo nečeká, že web je faktura.
Pár otázek a víte, co dává pro vaši firmu smysl.
Zjistit, co potřebuju →
