„Každá zakázka je jiná" slyší zákazník jako „radši to neřeknu". Přitom stačí vypsat 4 nebo 5 věcí, které cenu posouvají — a z mlčení je najednou rozhovor.
„Dej na web ceny." — „To nejde, každá zakázka je jiná." Zůstane tam tedy „cena individuální" nebo „naceníme na míru" a je hotovo. Jenže zákazník tuhle větu nečte jako informaci. Čte ji jako zavřené dveře.
Kdo přijde na web a zvažuje pergolu, novou kuchyň nebo přebarvení vlasů, řeší v hlavě jedinou věc: je to pro mě vůbec ve hře? „Cena individuální" mu na to neodpoví. Nepozná, jestli mluvíme o 5 tisících, nebo o 50. A protože se nikdo nerad ptá na něco, co si možná nemůže dovolit, radši kartu zavře a jde jinam — často k tomu, kdo aspoň naznačil.
Strach za tím mlčením je legitimní: napíšu číslo, konkurence ho okopíruje, nebo mě u něj bude zákazník držet. Jenže mezi „přesný ceník" a „nic" je celé pole, které většina webů nechává prázdné. Nemusíte napsat, kolik. Stačí napsat, co tu cenu určuje.
U řemesla to zákazník sám netuší, u sebe naopak pozná: „aha, mám to v patře bez výtahu — tak asi dráž." A to je přesně ono. Nechali jste ho, aby si zakázku zařadil sám, a nemusel kvůli tomu nikam volat.
Vezměte 3 až 5 věcí, které u vás s cenou opravdu hýbou, a napište je pod cenu — nebo místo ní. Pár příkladů z různých oborů:
Nikde v tom není konkrétní číslo, a přesto to nese víc informace než „cena dle rozsahu". Zákazník po přečtení ví, kam zhruba patří — a když napíše, napíše rovnou zadání: „zábradlí na schody, nerez, 4 metry, kotvení do hotové dlažby" místo holého „kolik to stojí?".
Dvě věci najednou. Zákazník, který by jinak odešel, protože netušil, jestli je ve hře, zůstane — dostal záchytný bod. A poptávky, které dorazí, jsou předtříděné: komu rozpočet nesedí, odpadne sám a nezabere vám hodinu po telefonu. Vy pak neceníte naslepo, ale nad zadáním, které skoro drží.
Je to levnější varianta téhož, co dělá konfigurátor — ten páky proměnil v posuvníky a cenu spočítá rovnou. Než na něj dojde, i 4 odrážky na webu kus té práce odvedou.
Vaše cenotvorné faktory konkurence stejně zná — jsou to běžné parametry oboru, ne tajemství. Prozradili jste jen to, co cenu ovlivňuje, ne samotnou cenu.
Proto se vypisují páky, ne čísla. „Cena roste s délkou a materiálem" nikoho neváže k částce. Závazná cena pořád vzejde až z vaší nabídky.
3 až 5. Míň neposune, víc už je ceník. Vyberte ty, které u vás cenou hýbou nejvíc — obvykle rozměr, materiál a přístup na místo.
Cena „od" pomůže s řádovkou, ale neřekne, proč bude vyšší. Spojte obojí: „od" dá dno, páky vysvětlí, kam se zakázka posune. Zákazník pak u nabídky nezažije překvapení.
Projděte si pár otázek a uvidíte, co vaše firma potřebuje.
Projít průvodce
