McKinsey sleduje, jak se mění firemní nakupování. Závěr je nepříjemný pro každého, kdo staví prodej na osobní schůzce: většina zákazníků chce nejdřív všechno zjistit sama.
McKinsey dělá pravidelný průzkum firemního nakupování. Zjištění z něj se opakovaně točí kolem jedné věci: zákazníci se naučili nakupovat na dálku a nechtějí zpátky.
Ve zprávě The future of B2B sales is hybrid stojí, že v prostředí deseti prodejních kanálů dvě třetiny kupujících dávají v mnoha fázích nákupu přednost vzdálenému kontaktu před osobním jednáním.
Vedle toho je tam druhé, samostatné číslo: v roce 2021 si víc než dvě třetiny zvolily buď vzdálený kontakt s člověkem, nebo rovnou digitální samoobsluhu.
Ta dvě tvrzení stojí za rozlišení, protože se často slévají do jednoho. Jedno je o preferenci, druhé o skutečné volbě. A ani jedno neříká, že by lidé nakupovali výhradně online — říkají, že osobní jednání přestalo být výchozí volbou.
Namítnete, že McKinsey zkoumá korporátní nákup, ne majitele domu, který shání zábradlí. To je pravda a je poctivé to říct. Jenže ten korporátní nákupčí je večer tentýž člověk, který si vybírá řemeslníka a návyk se přenáší.
Kdo si v práci zvykl, že si dodavatele vyfiltruje sám podle parametrů a ceny, těžko doma přijme, že se má nejdřív domluvit na schůzce, aby zjistil, jestli je firma v jeho cenové kategorii.
U opravdu složitých a drahých zakázek se rozhodnutí bez člověka udělat nedá a nikdo to ani nečeká. Ale i tam platí, že cesta ke schůzce má být samoobslužná: zákazník si má sám ověřit, že jste ve hře, a schůzku si sám objednat.
Nejhorší kombinace je opačná — zákazníka nutit do hovoru dřív, než získá základní informace. To ho nepřiblíží k nákupu, jen ho pošle o dveře vedle, kde se ptát nemusí.
Ne, mění se jim náplň. Odpadá vysvětlování základů, zbývá návrh řešení a jednání o podmínkách, tedy to, za co jsou placení.
Data jsou z firemního nakupování, přenos na řemeslo je naše úvaha. Sedí ale s tím, co vidíme v českých datech: lidé hledají cenu sami a mimo pracovní dobu.
Zpráva je z dubna 2022 a pracuje s daty za rok 2021. Trend od té doby nezeslábl.
Rozhodně ne. Jen k němu přidat druhou cestu pro lidi, kteří volat nechtějí.
Podívejte se na demoverze — zákazník si projde cenu i termín sám.
Vyzkoušet konfigurátor →
