Půlden obchodníka na cestě a u zákazníka vyjde při 400 Kč za hodinu na 1600 Kč. Zaměření zdarma se vyplatí, dokud jezdíte za lidmi, kteří vědí, co chtějí. Kolik takových výjezdů firma měsíčně unese, se dá spočítat ze dvou čísel z diáře.
Úterý patří výjezdům. Obchodník výrobce pergol objede tři zaměření po okrese, večer přepíše rozměry do kalkulace a druhý den odejdou tři nabídky. Podepíše se jedna. Zbylé dva výjezdy nikdo nevyfakturuje — a přesto se zaplatily.
Kolik stály, se dá spočítat. Obchodník výrobce na míru stojí v mediánu 50250 Kč hrubého měsíčně; tolik vychází medián mzdy obchodního zástupce z 66 200 lidí, které v oboru napočítal ISPV. Se zákonnými odvody je to zhruba 67000 Kč měsíčních nákladů a po vydělení 168 pracovními hodinami kolem 400 Kč za hodinu. Cesta tam a zpět, hodina u zákazníka a zápis rozměrů jsou 4 hodiny — tedy 1600 Kč za jeden výjezd. Auto, palivo ani amortizace v tom ještě nejsou.
Zaměření zdarma je u zakázky na míru v pořádku a nikdo ho rušit nemusí. Zrádné je, že je neviditelné: nikde v účetnictví není řádek „výjezdy“, takže si firma nevšimne, když jich přibude. Deset výjezdů měsíčně je 16000 Kč obchodníkova času — částka, za kterou by si firma rozmyslela i nový nástroj do dílny.
A není to ztráta, dokud výjezdy končí podpisem. Otázka nezní, jestli jezdit zdarma, ale kolik cest snese marže, která z podepsaných zakázek zůstane.
Univerzální číslo neexistuje a nikdo zvenčí vám ho nedá. Máte ho ale ve dvou údajích, které znáte: marže z průměrné zakázky a počet výjezdů, které na jednu podepsanou zakázku padnou. První číslo vydělené 1600 Kč je strop. Při marži 32000 Kč zaplatí jedna zakázka 20 výjezdů zdarma.
Druhé číslo vyčtete z posledních deseti podpisů: kolik zaměření jim předcházelo. Když se vejdete pod strop, je zaměření zdarma nejlevnější obchodní nástroj, jaký máte. Když ho přeskočíte, dotujete lidem rozmýšlení a platí to zakázky, které se povedly.
Opačný extrém je stejně drahý. Firma, která výjezdy uřízne úplně a bez zaměření nabídku nedá, přijde o zakázky, kde se rozhoduje na místě podle detailu. Strop je hranice, ne zákaz — má oddělit cesty za rozhodnutým zájemcem od cest za sběratelem cen.
Předfiltr, který zbytečný výjezd nahradí — kalkulačka nebo konfigurátor s rozměry — má na webu málokdo. Ve skenu 6301 webů výrobců jsme ho našli u 15 % plotů a bran, 12 % montovaných hal, 9 % oken a dveří a 8 % pergol a stínění.
Vlastní měření · 6 301 webů
Rozdíl mezi 15 % u plotů a 8 % u pergol není o technice. Plot se spočítá z běžných metrů, pergola má víc variant — a právě proto se za ní víc jezdí. Čím složitější výrobek, tím dražší je posílat člověka pro údaje, které umí posbírat formulář.
Nejčastější rada zní zaměření zpoplatnit a částku odečíst ze zakázky. Nám to přijde jako špatný filtr. Poplatek odradí i vážného zájemce, který zatím jen porovnává tři firmy a čte ho jako pokutu za rozmýšlení — a sběratele cen neodradí, ten si prostě vybere firmu, která jezdí zdarma.
Levnější vstupenka je informační. Tři věci, které dorazí dřív než termín: dvě fotky místa z mobilu, hrubé rozměry na půl metru přesně a pásmo rozpočtu. Kdo je vyplní, je zákazník. Kdo je odmítne, by je neřekl ani na terase — jen by to stálo 1600 Kč.
Nejčastější důvod zbytečné cesty je přitom rozpočet, o kterém se předem nikdo nebavil. Orientační cenu má na webu 49 % z 6301 změřených výrobců, zbylých 51 % ji nechává na obchodníkovi až u zákazníka. Bez pásma na webu jezdíte i za lidmi, kterým vaše první číslo vyrazí dech.
Čtyři otázky za vaši firmu. Každé „Ne“ je důvod, proč obchodník sedá do auta za 1600 Kč zbytečně.
Otevřete posledních deset podepsaných zakázek a spočítejte, kolik zaměření jim celkem předcházelo. Vynásobte to 1600 Kč a porovnejte s marží, kterou ty zakázky přinesly. Vyjde vám vaše vlastní číslo — kolik výjezdů zdarma měsíčně unesete. A pak přidejte na web tři pole, která se ptají dřív, než se domluví termín.
Zaměření zdarma tím neztratí nic ze svého kouzla. Jen přestane být otevřenou pozvánkou pro každého, kdo si zrovna prohlíží pergoly.
Z mediánu hrubé mzdy obchodního zástupce 50250 Kč měsíčně (ISPV, 66 200 lidí v oboru). Se zákonnými odvody zaměstnavatele je to zhruba 67000 Kč nákladů a po vydělení 168 pracovními hodinami kolem 400 Kč za hodinu. Půlden — cesta, zaměření a zápis — jsou 4 hodiny, tedy 1600 Kč. Auto a palivo jsou nad rámec téhle částky.
Poplatek filtruje podle ochoty zaplatit, ne podle vážnosti zájmu. Odradí i toho, kdo zatím porovnává tři firmy a rozhodne se pro vás. Informační vstupenka — fotky, rozměry, pásmo rozpočtu — filtruje přesněji a nikoho nestojí ani korunu.
Tolik, kolik jich zaplatí marže z podepsaných zakázek. Marže z průměrné zakázky dělená 1600 Kč dává strop na jednu zakázku: při marži 32000 Kč jich jedna zakázka utáhne 20. Kolik jich reálně spotřebujete, vyčtete z posledních deseti podpisů.
Zvládne ho web, jen to zatím skoro nikdo nedělá. Kalkulačku nebo konfigurátor, ze kterého vypadnou rozměry a pásmo ceny, má 15 % webů plotů a bran, 12 % montovaných hal a 8 % webů pergol a stínění. Obchodníkovi pak zbude cesta jen za těmi, kdo už vědí, do čeho jdou.
Ukázky konfigurátorů, kalkulaček a rezervací si proklikáte hned — bez registrace.
Prohlédnout demoverze →
